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汽车4S店价钱谈判窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:466    评论:0    
核心提示:  买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了?谈判时候仿佛喝了迷魂汤不知不觉就掏腰包了?下面是我们为大家采集关于汽车4S店价钱谈

  买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了?谈判时候仿佛喝了迷魂汤不知不觉就掏腰包了?下面是我们为大家采集关于汽车4S店价钱谈判窍门,欢迎借鉴参考。

4S店价格谈判技巧

  开局的谈判的方案

  提出高于期望的条件

  优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件肯定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那产品需要100元,你为啥把价钱压80元?当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为啥还是提出给你一天的带薪假呢?

  找工作时,你为啥一直会提出高出自身心理预期的薪酬和待遇需要呢?相信你应该知道为啥要在谈判时抬高自身的需要了吧?它可以让你有谈判的空间。

  当你对对方的状况知道得越少,最初谈判时就应该把条件抬得越高。

  但需要提醒的是,在开出条件之后,你肯定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。可能在愈加准确地知道你的需要之后,大家还可以做一些调整。可就现在的状况而言,从你下定的汽车、配置颜色及购买方法来看,大家所能给出的最优价钱大约是188800;元。听到这个之后,对方可能会想:这个价钱简直太可笑了,不过似乎还有商量的空间。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价钱压到多少?

  折中方案

  车商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这个时候你首次的报价应是17.88万元。行政经理的一名职员问你她是不是可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这个时候经理应该告诉她不期望办公桌的价钱超越250元。

  你是一名推销职员,买方出价每件16元,你期望的价钱是17元,这个时候你应该从18元开始谈起。这样,即便双方最后各让一半,你也可以达到自身的目的。

  当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个很好的方法。一般状况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最后会取中间价钱,也就是双方首次报价的平均价钱。如果根据这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种状况的确经常发生。

  本来我可以做得更好。肯定是那里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价钱棒极了,车子也非常不错,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,可能自身不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了用户家里,检查了车子的状况,稍微试驾了一下,然后告诉用户:这和我想买的车有些不同,不过如果你能接受40000元的价钱,我会分析买下来。这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:你觉得如何,亲爱的?他妻子说:好嘛,卖给他吧。哇,我简直不敢相信!

  当你最后鼓起勇气向上司提出加薪需要时,你需要他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们想给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自身遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你可能会想:刚才要是让他加25%就好了。

  不要立刻接受对方的首次报价

  再譬如说你在卖一辆车,开出的价钱是9.98万元。一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。根据你的想法,最后的价钱应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会如何想,难道你没在暗想早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点?

  概括出来什么了吗?

  对于报价,你应该永远感到意料之外

  一旦听到对方报价之后,你的第一个反应一般应该是大吃一惊。没有感到意料之外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价钱,于是你问他什么价格一幅,他告诉你300元。如果你并没有感到意料之外,他就会接着告诉你,上色另收100元,如果你仍然没有觉得意料之外,他就会继续说:加200还可以装裱,这样更好看一些。其实他第一次报的300元已经包含了上色和裱。

  你是一名车辆销售员,你的顾客问你是不是可以延长保修期;你在买一辆汽车,推销员第一次报价只给你打了几百元的打折。你是车辆销售员,顾客需要你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;在以上这些状况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的需要感到意料之外,他们就会自然而然地想:说不定他真的会答应我的需要。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意料之外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。

  我有个朋友是一位职业讲师,他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后,他发现自身完全可以采用在培训当中讲到的谈判窍门来提升自身的收费。当时他的生意还刚最初,每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久,一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他:大家很想聘请你为大家做一次培训,可大家最多只能付给你1500元。要是在以前,他必定会说:好,没问题。可目前不一样了,只见他吃惊得倒抽了一口冷气,然后说:1500元?我简直不敢相信,1500元可不可以!只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说:大家最多只能付给你2500元。这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元,而他一共只用了几分钟的谈判。这可是很好的回报。

  这个案例第三告诉我什么?

  绝不反驳的方案

  即便听到再难以接受的事,也不要反驳对方。你在营销推广某种商品,顾客说:你的价钱太高了。这个时候如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:我完全理解你的感受。很大一部分人在首次听到这个价钱时也是这么想的。可仔细剖析一下自己的商品和价钱,他们一直会发现,就当今的市场状况来说,自己的性价比是最为合适的。他就不会去证明你是错的。

  譬如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:我感觉你在这个行业并没有太多经验。如果你反驳说:我以前做过比这个更有挑战性的工作。对方很可能会把你的话理解成我是对的,你是错的。这个时候对方就会被迫地捍卫自身的立场。所以你应该这样说:我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和目前贵公司空缺职位之间有大量共同之处,这些共同之处可能并不是那样明显,所以我可以向你详细讲解一下,怎么样?

  不情愿的买家即便迫不及待,也要表现得不情愿

  我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车,于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他:哥,你看你这车那样好,兄弟正要想要一台,转让给我好嘛?他眼睛一瞪:不可以,不可以。我不想卖这车,这车性能这么好,我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然,我不想卖,但是兄弟,你若能出两万二的话,我就忍痛了。我大吃一惊:啥?两万二,你买才买成一万八,你抢人嗦?他笑道:我跟你打赌,你一万八绝对买不到这样的车了。我想了一想,这个真还有可能。于是,我又说了:那咱俩兄弟这么好关系,你不可能赚我的钱吧,就一万八怎么样?

  钳子方案及反钳子方案

  譬如说你是汽车4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话需要合作,你说道:大家真的对目前的出售商十分认可,不过我想再找一位后备出售商也没什么害处,这样可以让他们愈加努力。如果你能把价钱降到每套600元,我想我可以先买100套。这个时候对方冷静地告诉你:十分抱歉,这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。

  作为资深的谈判高手你立刻回应道:到底是什么价钱呢?通过这种方法,这位谈判高手实质上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。

  到底是什么价钱呢?说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为沉默成交,所以这个时候候如果你再继续追问,肯定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。

  采用钳子方案时,无论对方是报价还是还价,你只须说一句话就好了,对不起,你需要调整一下价钱,然后就闭上嘴巴。总理温家宝曾经让一位副总理筹备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自身的工作,拿出了一份让自身非常自豪的报告。报告内容全方位,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。

  可结果呢?温总很快把报告打了回来,上面写道:你应该做得更好一些。于是副总又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后第三呈交给家宝总理。这次他相信自身的报告应该会让温家宝认可了。可温家宝的批复仍旧是:你应该做得更好一些。这下可麻烦了。副总理感觉自身遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最后完成时,他决定亲自把报告交到温家宝手上:温总理,这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。温家宝冷静地把报告放到自身的办公桌上,说道:好吧,既然这样,我会看这份报告的。精彩概括当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:你肯定可以给我一个更好的价钱!

  如果对方采用钳子方案对付你,你可以使用反钳子方案:你到底期望我给出一个什么样的价钱呢?这样就迫使对方不得不给出一个具体的价钱。

  谈判中场的方案

  更高权威方案

  谈判流程中最令人沮丧的可能就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最后决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判窍门,否则,你会觉得浪费了自身一番心血。

  在一汽大众当推销经理时,我经常会遇到许多登门拜访的营销推广员,他们期望可以卖给我各种各样的东西,譬如说广告、复印机、计算机设施等。每到这个时候,我一直喜爱把价钱压到最低,然后我再告诉对方:看起来还很好,不过我要先向董事会汇报一下。这样吧,我明天给你最后答复。

  第二天,我会告诉这些营销推广员:不好意思,董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议,可他告诉我,除非你能把价钱再降几百块钱,不然这笔业务恐怕没期望了。当然,大部分营销推广员最后都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本无需向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。

  所以,以后如果有人告诉你他要请示某个领导,或者是某个部门,他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判方案。

  任何宣称自身有权作出最后决定的谈判者在刚开始都把自身放在了一个非常不利的位置。用模糊的实体作为更高权威,在采用最高权威方案时,肯定要确保你所采用的更高权威是一个模糊的实体,譬如说定价委员会、总部领导,或者是推广部等。

  如果你告诉你的谈判对手,在作出最后决定之前,你需要第一请示你的上司,你猜他的第一反应是什么?没错,他会想:那我为啥还要在这里和你费时?如果只有你的经理才能作出最后决定,那就让你的经理立刻来吧。而当你的更高权威是一个模糊的实体时,你的对手显然就不会这么想。

  之前案例中我一直告诉那些上门的营销推广员我需要第一请示董事会,这么多年来只有一位营销推广员曾经问过我:那样你们啥时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?

  现身说法

  一次,我向老板申请配用汽车的策略,老板微笑着说:小刘,你的工作表现一直是很好的。目前工作生意这么繁忙,配个车是很有必要的。我非常赞成,但是这个公司并不是我一个人的,我还得给董事会的那些人说一下,由他们来最后决定。我心里在想:这公司还有其它股东吗?我如何不知道?有哪几种人?于是我没办法再提出什么需要,只有等待。第二天,老板给我说,单独配车的事被董事会否则了,不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。

  更高权威是一种非常有效的谈判方法,它既给对方制造肯定的重压,又不会造成任何对抗情绪。毫无疑问,你的谈判对手肯定很喜爱采用这种方案。下面让大家看一看,当你的对手告诉你,他们需要请示某个委员会主管或者上级部门时,他会得到哪些好处。第一,这会给你带来肯定的重压,同时又不会让你产生对抗心理。你会想既然对方要第一征得上级部门的同意,那大家肯定要尽可能压低报价,否则无疑是在费时。那样你在谈判流程中处于一个非常不利的位置,由于你根本没办法直接向拥有最后决定权的人做演示

  更高权威法的应对

  当你的对手运用最高权威法,你如何解决?

  告诉你们该如何解决。你第一应该在谈判开始之前让对方承诺,只须交易条件适合,他就可以作出最后的决定。通过这种方法,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

  在谈判的流程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:哦,非常不错。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人,或者是我的上级部门汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。这到底是什么意思?如果你足够聪明,可以在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地防止这种局面。

  大量车辆销售员有种做法,在让你试驾之前,推销员一直会问:对不起,我想确认一下,如果你真的喜爱这辆车,还有没有其他起因可能会让你没办法立刻作出决定呢?由于他们知道,如果不事先问了解,一旦自身期望顾客作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。譬如说:我也想立刻作出决定,可我不可以,由于我家里需要要商量一下,他们是我的家人,所以我第一需要征求他们的建议。

  所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包前,你应该装做不经意地问对方一句:对不起,我想确认一下,如果我的报价单可以满足你的所有需要的话这句话有些过于空泛了,对吧?),那你今天就能立刻作出决定,不再受其他起因影响,对吗?

  这个时候对方完全可以毫不犹豫地表示同意,由于他很可能在想:满足我的所有需要?没问题,这句话有很大的讲解空间。可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有哪些好处呢?

  你解除了对方再仔细分析的权利。如果他们说自身需要再仔细分析一下,你可以告诉他们:先生,肯定是刚才我有哪些地方没有说了解,由于我记得你刚才说你今天就可以做决定的。

  你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:我想让自己的领导部门或者是采购部门再研究一下。

  没办法解除对方诉诸更高权威的对策?

  | 步骤1 |

  激起对方的自我意识

  你可以微笑着问对方:他们一般都会听从你的推荐,是吗?只须你可以激起对方的自我意识,他就会告诉你:是的,你说的没错。只须我喜爱,估计就没什么问题了。在大部分状况下,他还会说:是的,他们一般会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的建议才能作出最后的决定。

  如果你发现自身的谈判对象是一个自我意识非常强的人,肯定要在最初进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。譬如说你可以告诉对方:如果你把这份报价单交给你的爱人的话,你觉得他会支持吗?在大量状况下,那些自我意识非常强的人一般会骄傲地告诉你:我根本无需征得其他人的同意。

  | 步骤2 |

  要让对方保证自身会在最高权威面前积极推荐你的商品

  你可以告诉对方:你会向他们推荐我的商品,是吗?理想状况下,对方很可能会告诉你:是的,这车看起来很好。我会努力为你争取的。做到这一点是尤为重要的。由于一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:请示上级只是他的一种谈判窍门罢了。

  | 步骤3 |

  称之为取决于步骤

  取决于步骤也有实质的应用,譬如说你可以告诉对方:让大家在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内由于任何细则问题否决大家这个报价。或者说,让大家在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内由于任何法律上的理由,而分析拒绝自己的报价。对方会想,你为啥要这样做?

  这个时候你再说:由于你还需要请示他们才能作出决定,对吗?这个时候候对方转变口气了:其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。

  实质物品可能会升值,但服务的价值会递减。

  千万不要指望你的对手在你供应协助之后对你有所补偿

  肯定要在开始工作之前就谈好需要

  讨价还价并不意味着要折中双方的报价

  你一直在努力争取一辆车辆销售业务。你的报价是8.58万元,而对方给出的价钱是7.88万元。伴随谈判的进行,对方同意把价钱提升到8万元,而这个时候你也把价钱降到了8.38万元。紧接着该如何解决呢?你很了解,如果这个时候你提出对双方报价进行折中,对方肯定会接受,也就是说,根据这种方法,成交的价钱将是8.19万元。

  千万不要这么做,这个时候你应该告诉对方:好吧,我想这恐怕行不通。

  唉,大家花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,大家之间的分歧只是区区3800元。如果你不断强调双方在这笔业务上已经加入了很多时间,而且双方的价钱分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:既然这样,为啥不一人让一步呢?

  然后你不妨愣一下,然后告诉对方:嗯,一人让一步,我目前的报价是8.38万元,你给的价钱是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?

  是的,对方回答道:如果你可以接受8.19万元的价钱,大家就没问题了。就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的状况下把价钱范围变成了8.19万/8.38万。

  谈判中场的三个局面

  在进行谈判的流程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种状况的概念:所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

  所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎没办法获得任何进展了。所谓死胡同,就是指双方在谈判流程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

  不要混淆僵局和死胡同

  打个比方,你是车商,一个顾客告诉你:大家期望你可以打折三万元,别家公司也是打折这么多,否则大家就到他们那里买。你知道根本不可能答应对方的需要,所以你很轻易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了。

  再譬如说,你是一名承包商,开发商告诉你:我很想和你做业务,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每一个价钱都比你低。你所在的公司明确规定不增加打折,所以你很轻易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局。或者说,你拥有一家零售商店,一位顾客冲你大嚷:我不想再讨论这件事了。给我退货,否则大家法庭见!你知道,顾客的不满只是一个小问题,很轻易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自身他是故意刁难,你已经走进了死胡同。

  对于谈判没有经验的人来说,以上这些情形听起来仿佛是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。

  暂置方案解决谈判僵局

  当你正在与顾客进行谈判,而顾客告诉你:大家可以和你谈谈,可问题是,大家要在成都举行年度推销会议,如果期望成为自己的出售商,你们就需要打折三万元,否则,大家也就没必要费时了。这个时候,你不妨分析采用暂置方案。

  我知道这对你非常重要,但大家不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。譬如说大家可以讨论一下这项生意的细则问题,你们期望大家送车吗?关于付款,你有哪些建议?

  通过采用暂置方案,你可以第一解决谈判中的许多小问题,并在最后讨论真正的要紧问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上,看看他们如何说。但我想先问一句,如果大家可以根据你的需要做,你会为大家做些什么?那家租赁公司的老板可能会想:天哪,这下可麻烦了。大家如何才能让他们提前把汽车送来呢?所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:我会让财务部今天就给你开支票。或者是,如果你可以提前送货的话,大家12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。通过需要对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。

  白脸黑脸方案是最有名的谈判方案

  在故事刚开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这个时候逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不可以让小七过于害怕他,由于如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。如何解决呢?

  解决问题的方法就是白脸-黑脸方案。那位逃犯告诉小七:你知道,小七,我很喜爱你,所以我绝对不会伤害你的。可我还需要告诉你一件事情,我另一位朋友目前就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你肯定要协助我。明白了吗?

  当你想给对方制造重压,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的方案。

  现身说法

  以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他讲解了状况,期望他可以把房租降到每月1400元,这样大家还可以有些薄利。房东回答道:合约规定,你们还要续租两年,我也没方法。我用尽了我所知道的各种谈判方案,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试采用白脸-黑脸方案。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话老板,我想告诉你,我非常同意你的看法。我签了3年的租约,到目前还有2年时间,大家需要按租约办事。可目前出了点问题。再过一个小时大家就要开董事会议,他们想让我问你是不是想把租金降低到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家饭店。

  房东立刻表示抗议:那样我会需要你们赔偿,我会把你们告上法庭。我知道。我完全同意你的做法。我说,而且我也完全支持你。可问题是,我需要向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,好吧,让他告吧。这可是成都,即便他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。

  从他的反应看来,我的白脸-黑脸方案立即产生了成效。只听他说道:你想和他们交涉一下吗?我想把价钱降到1550元,如果他们还是不可以接受,1500元也可以。

  怎么样应对对方的白脸-黑脸方案

  第一要识破对方的方案。虽然应对白脸-黑脸方案的办法不止这一种,但很可能你只须知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在采用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。一般状况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。

  蚕食方案

  有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅游,5000元零烧钱和一个新的旅游包。女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的需要。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅游,过了几个星期,她又告诉父亲,旅游时所需要的零烧钱大约是5000元,她期望我能满足她的这个需要。然后,就在即将开始旅游时,她又告诉父亲:爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅游包去旅游吧?其他孩子都有一个新的旅游包。设想一下,如果她一上来就提出所有需要,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅游包,并且会需要她降低零烧钱。

  刚刚做成了一笔大业务之后,你一般会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这个时候顾客却突然告诉你,他需要给自身的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:你可以给不收费将车送到大家分公司吗?还不到一百公里。由于另外几家商家都会送。由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔业务,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种需要。之后,你与上司报告就会变成:我拿下定单了,但对方需要不收费送到一百公里处的分公司。

  你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,大家一般就会作出一些正常状况下不会作出的让步。你可能在想:哦,不。我本来以为大家已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话,我很可能会失去这笔业务。可能我最好还是做些让步。

  渐渐让步的方案

  幅度不可以让步一步比一步大

  譬如说你首次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:这是我的底线,我不可能再让1分了。可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。

  如果你首次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你:算了,看来大家没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话,我想大家还可以继续谈。你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,由于你刚才给出的已经是自身的底线了。这个时候候对方可能真的会拂袖而去,由于他可能会想:你刚刚让了400元,目前居然连10元都不肯让。为啥这么不讲情面?所以最后一次让步的幅度千万不要太大,由于这很可能会让对方对你产生不信赖情绪。

  顾客想方设法,让你把价钱一降到底,譬如说他们会告诉你:大家不喜爱谈来谈去,给个痛快价吧!这位顾客是在撒谎。其实他非常喜爱讨价还价,他正是传闻中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是不是能在谈判开始之前就把价钱降到最低。

  作出让步的最好方法就是,在刚开始时,第一答应做一些有利于达成交易的合适让步。可能400元的让步并不会太过出格。但肯定要记住,在随后的让步中,肯定要渐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。渐渐降低让步的幅度,实质上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了。

  绝招

  收购的方案

  顾客在与车辆销售职员讨价还价时,期望能把价钱压到最低,这个时候候推销员突然说:这样吧,我去请示一下上级,看看能否再给你便宜一点。过了一会儿之后,这位推销职员会回来告诉顾客:非常抱歉,你知道,大家刚才一直是在讨论特价商品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价钱大家都没办法接受。

  这个时候对方会有哪些反应?他很可能会大发雷霆:什么?大家刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的打折价。

  转眼之间,顾客就会忘记自身刚才需要对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方首次报出的价钱达成交易。除了提升价钱之外,你还可以通过收回某个交易条件的方法来达到同样的目的。一位位空调推销职员告诉你:我的经理刚刚告诉我,根据你的价钱,大家可以做,但大家不可能供应不收费装配服务。推销员还告诉你:自己的评估职员告诉我,就这种价钱来说,如果还要去不收费装配的话,那大家肯定是疯了。

  此绝招的忌讳,千万不要收回那些比较要紧的条件,由于这样可能会惹怒对方。

  完美结束的方案

  谈判高手知道,最好的结束方法就是在最后一刻作出一些小小的让步。

  譬如说你可以告诉对方:虽然大家不可以再把价钱减少了。但你如果接受这个价钱,我将亲自负责整个上户流程,确保不会出现任何差错。可能你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自身受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,大家可以接受这个价钱。这个时候他并不会感觉自身输掉了谈判,他感觉自身只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受!

 
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